Door Alfred Klunder
Herken je dat? Dat sales maar niet de successen scoort die je voor ogen hebt. Als je ernaar vraagt dan zijn er altijd wel goede redenen waarom we achter lopen op de order-intake. “Zeg Alfred, zou je eens je blik willen werpen op de salesafdeling?” was een vraag van een directeur van een gerenommeerd maakbedrijf. Als ik één ding leuk vind, dan is uitgedaagd worden om iets te verbeteren. Bij die vraag werd ik daarom direct enthousiast.
Tunnelvisie
Door de jaren heen heb ik wel gemerkt dat tunnelvisie op de loer ligt. Zo worden er bij tegenvallende verkoopresultaten al snel actieplannen opgesteld, worden de verkopers op cursus gestuurd of wordt het verkoopmateriaal aangepast. Nu zeg ik niet dat je dat niet moet doen, maar de oorzaak ligt vaak in hele andere richtingen.
Vragen, vragen en luisteren, luisteren en uitstellen van conclusies
Om helder te krijgen wat er ten grondslag ligt aan het probleem om daarna te bepalen wat de echte oplossing is, stel ik veel vragen en luister ik veel. Dit is wellicht wel de lastigste fase want de opdrachtgever kreeg vaak ook al veel vragen van de verkopers. Hij is echter niet op zoek naar vragen: hij is op zoek naar antwoorden! De opdrachtgever is op zoek naar wat er moet gebeuren. En wat er echt moet veranderen. In veel gevallen ligt de oorzaak in het feit dat er geen heldere keuzes zijn gemaakt. Er is geen heldere focus en dat is zeker voor Sales killing.
Richten
In veel gevallen betekent dit min of meer terug naar de tekentafel om de missie, visie te bepalen en dan keuzes te maken voor heldere focus op o.a. product, markt en waar je als bedrijf uniek in wilt zijn. Kortom, het is nodig om je propositie weer scherp te krijgen. Met een aantal mensen gaan we dan aan de slag om de richting haarscherp te krijgen. Hiervoor hebben we binnen GrowProud diverse workshops ontwikkeld om delen van de totale puzzel helder te krijgen. Welke workshops ingezet worden is maatwerk, maatwerk op basis van bewezen standaardblokken.
Tijdens het traject ontstaan er vaak nieuwe inzichten, waardoor bepaalde workshops worden toegevoegd of workshops worden geschrapt. Het einddoel is om de complete puzzel haarscherp te hebben: de missie en visie zijn haarscherp en al het andere wat sales moet weten is haarscherp. Sales kan nu aan de slag om de juiste focus aan te brengen en te vertalen in een concreet actieplan.
Ook in deze fase zijn er uitdagingen. Zo is het belangrijk dat de juiste mensen aan tafel zitten met de benodigde kennis en een goede mix van criticasters en promotors. Ook kunnen er in deze fase momenten zijn waarop de opdrachtgever of bij de andere deelnemers onrust ontstaat om naar die conclusies en acties te gaan.
Inrichten
Als het Richten is gedaan dan kan het Inrichten gebeuren. Ik blijf hierbij graag betrokken om samen met het team van de klant de benodigde inrichting te doen. Want net als alle GrowProuders word ik pas echt enthousiast in de doe-fase, in de fase waarin de successen gescoord worden.
Je kan bij het inrichten denken aan:
- een passende salesorganisatie, al dan niet export met agenten en/of resellers
- het naar buiten brengen van de propositie via bv. website, social media, etc.
- het opstellen van accountplannen
- het opstellen van actieplannen
- het opstellen van de juiste KPI’s
- pipeline management opzetten
- geïntegreerde marketing en sales opzetten
Verrichten
Als alles is ingericht dan komt de fase van het Verrichten. Dit is de fase van weer loslaten maar nog een beetje vinger aan de pols houden, omdat ik het leuk vind om te horen dat er successen gescoord worden. Maar ook om de broodnodige ‘pain in the ass’ te zijn om de plannen ook echt uit te voeren en tot slot op basis van nieuwe inzichten iets bij te sturen.
Sales issues die de afgelopen jaren aan mij voorgelegd werden:
- Er zijn sterke pieken en dalen in de verkopen.
- Het is een komen en gaan van verkopers.
- We halen de begroting niet
- We willen groeien, wat moet er bij Sales gebeuren?
- We willen minder afhankelijk worden van een paar grote klanten
- Hoe komen we aan meer leads
- Hoe verbeteren we de naamsbekendheid
- We willen graag meer standaardproducten verkopen
Alfred Klunder
Meer weten? Een kop koffie kan altijd.
Wil je graag eens meer horen over de boeiende praktijk van sales in de maakindustrie? Neem contact op: alfred.klunder@growproud.nl of bel voor direct contact: 06-53 35 58 81